Tehnike tajnega trženja

Šla si v kavarno, hkrati pa sta dve promociji: prva ponuja dodatnih 33% kave, drugi - 33% popust na standardno skodelico kave. Kateri ukrep je bolj donosen?

Najverjetneje boste rekli - enako so koristni. In mnogi bodo rekli. Toda razumimo več. Recimo, da kava stane 2 $ na 200 ml (1 USD na 100 ml). Na prvi promociji dobite 266 ml za $ 2, t.j. plačate 0,75 $ na 100 ml. V drugi promociji dobite 200 ml za 1,34 USD, tj. plačate 0,67 $ za 100 ml. Drugi ukrep je donosen!

Ampak! Za kupca je veliko bolj prijetno, da dobi nekaj dodatnega za isto ceno kot za popust. Polje za uporabo te funkcije je neomejeno. Spomnimo se na supermarkete: "10% več zobne paste po enaki ceni!", "25% več kosmičev!"

Zakaj ti triki delujejo? Prvič, ker se kupci pogosto ne spomnijo, koliko bi moral stati en ali drug izdelek (poskušajte se natančno spomniti, koliko mleka ste nazadnje kupili). Drugič, čeprav ljudje plačujejo s pravim denarjem, se odločitve sprejemajo le na podlagi domneve in domneve, ki se pojavijo zaradi nevednosti, kako ravnati s številkami..

Nato vam povem več o 7 trikov, ki se uspešno uporabljajo v trgovinah.

1. Naše dojemanje je odvisno od cene, ki smo jo prvič videli

Vstopili ste v trgovino in videli dizajnersko torbo za 1000 dolarjev. "Stuck za nekaj vrečk?" Bili boste neverjetno ogorčeni. Če greste še dlje, boste videli odlično uro za 300 dolarjev. To je drago! Ure so lahko cenejše! Vendar se vam zdi, da je to povsem normalna cena, ker jo primerjate s prvim, ki ga vidite. Tako lahko trgovine uredijo blago pravilno, da svoje misli usmerijo na pravo pot..

2. Bojimo se skrajnosti

Ne želimo se počutiti "slabo", ko kupujemo najcenejše izdelke, vendar se ne želimo počutiti prevarane, ko kupujemo najdražji izdelek, in v smislu kakovosti se izkaže, da je precej povprečen. Trgovine uporabljajo to naše razmišljanje proti nam, da proda blago, ki ga potrebujejo.

Izvedena je bila naslednja študija: na prodajnem pultu sta bila vstavljena 2 vrsti piva. "Premium" za 2,5 $ in pivo z oznako "Bargain" za 1,8 $. Približno 80% kupcev je izbralo dražje pivo. Potem so dali še eno vrsto piva s ceno: "Super-barant" po ceni 1,6 $. Zdaj je 80% kupcev izbralo pivo za 1,8 $, ostalo pa za 2,5 $. Nihče ni pobral najcenejšega piva..

Na tretji stopnji so odstranili pivo za $ 1.6 in "Super Premium" za $ 3.4. Večina kupcev izbere pivo za 2,5 $, majhno število kupcev za 1,8 $, in le 10% izberejo najdražje.

3. Radi imamo zgodbe

Vstavite trgovino poleg proizvajalca kruha za $ 279 kruha za 429 dolarjev. Njihovi parametri se morajo zelo rahlo razlikovati. Prodaja cenejših proizvajalcev kruha se bo resno povečala, čeprav je malo verjetno, da bo kdo kupil drage (morda nekaj ljudi). To je zato, ker ne čutimo prave vrednosti stvari in zdi se, da kupujemo zelo poceni. In potem lahko rečete: "Predstavljajte si, da sem kupil kruha za samo 279 dolarjev! In tam je bilo skoraj enako, ampak za 429 dolarjev! Dobra zgodba.

4. Delamo, kar nam je povedano.

V šoli je bil izveden poskus. Sadje in solate so postavili na osvetljeno stojalo, kot so bonboni ali druge sladkarije, in ta metoda je otrokom omogočila, da jedo več solate in sadja. Velja tudi za odrasle. Izkušeni restavratorji bodo sestavili meni tako, da bodo tiste jedi, ki jih želijo pogosteje prodajati, na nek način označene ali opremljene z veliko in svetlo sliko, da pritegnejo vašo pozornost. Torej, v meniju vidite zelo svetel element, takoj se spomnite, da vas želi ta restavracija najprej nahraniti..

5. Delamo izpuščaje pod vplivom alkohola, utrujenosti in drugih dejavnikov.

Ko oseba pije, utrudi ali je v stanju stresa, zelo poenostavi notranje zadeve, ki spremljajo nakup. To lahko primerjamo z datiranjem v baru. Vidiš tujec (neznanec), vendar ne misli: "Zanima me, če je dovolj izobražen in ima potrebne moralne lastnosti, da bi me naredil za dostojno stranko?" Zato so na izstopu iz velikega supermarketa nameščeni stroji z vodo, kavo in prigrizki. Kupci so utrujeni, žejni in žejni, zgrabi vse, ne da bi mislili, da je to nerazumno drago. Torej, tukaj je nasvet: želite narediti dogovor, ki pomeni tveganje s strani vašega partnerja - alkohol mora biti na poslovni večerji. No, ali ujeti partnerja po zelo napornem dnevu.

6. Čarobne številke 9

Vsi poznamo ta čip: samo 1,99 $. To je enako kot $ 2! To razumemo, toda čarobnost številke 9 še naprej deluje in vzamemo ne zelo nujno stvar samo zato, ker nas vabi s popustom. Bodite nepokvarljivi! Ne povejte sebi - ta stvar stane malo več kot en dolar! Ne pozabite, stane vse dve!

7. Podvrženi smo občutku za pravičnost.

Ne maramo biti zavedeni, verjamemo, da nas je treba obravnavati pošteno. Ampak ne vemo cene stvari in storitev. Iščemo nasvete in signale tistih, ki nam te stvari in storitve prodajajo. Dan Ariely, profesor psihologije in vedenjske ekonomije, je izvedel preprost, a zelo odkrit eksperiment. Napovedal je, da bo za študente organiziral večer poezije. Eni skupini študentov je povedal, da je večer plačan, drugi pa, da bodo plačali za prihod. Pred koncertom je bilo napovedano, da je prost, tj. in prva skupina ne potrebuje ničesar plačati, druga pa ne bo plačana. Študenti iz prve skupine so bili veseli bivanja: prejeli so nekaj, kar je bilo vredno in tudi brezplačno. Učenci druge skupine so praktično vse zapustili, saj se jim je zdelo, da so prisilno pripeljani sem.

Kakšna je normalna cena za pesniški koncert profesorja psihologije? Učenci tega niso vedeli. In nihče ne ve. Koliko bi morala stati moška majica? Koliko naj stane kava? In zavarovanje za avto? Toda kdo ve! Ljudje ne poznajo vrednosti stvari, zato naši možgani uporabljajo to, kar razumejo: vizualne podobe, sledi, čustva, primerjave, odnosi ... Kupci v resnici ne poznajo matematike..