Naše duševne napake
Pripravite se na eksplozijo možganov! Bili boste šokirani, če boste izvedeli, katere miselne napake nenehno spreminjamo..
Seveda niso življenjsko nevarne in ne govorijo o "bližnjem umu". Vendar bi bilo lepo, če bi se učili, da se jim izogibamo, saj se mnogi trudijo za racionalnost pri odločanju. Večina napak razmišljanja se zgodi na podzavestni ravni, zato jih je zelo težko izkoreniniti. Bolj kot vemo o razmišljanju, bolj inteligentna so naša dejanja.
Okolišamo se z informacijami, ki sovpadajo z našimi prepričanji..
Radi imamo ljudi, ki razmišljajo kot mi. Če se strinjamo z mnenjem nekoga, je zelo verjetno, da bomo s to osebo prijatelji. To je normalno, vendar to pomeni, da naša podzavest začne ignorirati in zavračati vse, kar ogroža običajen odnos. Obkrožamo se z ljudmi in informacijami, ki potrjujejo le tisto, kar že vemo..
Ta učinek se imenuje pristranskost potrditve. Če ste že kdaj slišali za pojav Baader-Meinhof, boste lahko razumeli, kaj je to. Fenomen Baader-Meinhof je, da ko ste se naučili nekaj neznanega, nenehno začnete naleteti na informacije o njem (izkaže se, da ga je veliko, vendar ga iz neznanega razloga niste opazili).
Pristranskost potrditve
Na primer, kupili ste nov avto in začeli nenehno srečevati povsod enako. Ali pa je noseča ženska povsod soočena z ženskami, saj je v zanimivem položaju. Zdi se nam, da je stopnja rodnosti v mestu in vrhunec priljubljenosti določene znamke avtomobila. Toda dejansko se število teh dogodkov ni povečalo - samo naši možgani iščejo informacije, povezane z nami..
Aktivno iščemo informacije, ki potrjujejo naša prepričanja. Toda pristranskost se ne kaže samo v povezavi z vhodnimi informacijami, ampak tudi v spomin.
Leta 1979 je bil na Univerzi v Minnesoti izveden poskus. Udeleženci so bili povabljeni, da preberejo zgodbo o ženski po imenu Jane, ki je v nekaterih primerih delovala kot ekstrovertna, v drugih - kot introvertna. Ko so se prostovoljci vrnili nekaj dni kasneje, so bili razdeljeni v dve skupini. Prva skupina se je Jane spomnila kot introvertna, zato so njeni člani vprašali, ali bo knjižničar delal za njo ali ne, in so odgovorili pritrdilno; drugi je vprašal, če bi Jane lahko bila posrednica. Udeleženci druge skupine so bili nasprotno prepričani, da je Jane ekstrovertna, kar pomeni, da bi ji njena realtorjeva karijera ustrezala in ne dolgočasna knjižnica. To dokazuje, da se učinek pristranske potrditve kaže tudi v naših spominih..
Ljudje gledajo kot objektivne tiste ideje, s katerimi se strinjajo.
Leta 2009 so raziskave Ohio State University pokazale, da smo za branje člankov, ki potrjujejo naša prepričanja, porabili 36% več časa..
Če so vaša prepričanja prepletena z idejo o sebi, jih ne boste mogli spustiti, ne da bi pretresli vaše samospoštovanje. Zato se preprosto izogibate mnenjem, ki so v nasprotju z vašimi prepričanji..
David McRaney
David McRaney je strasten pisatelj in novinar o psihologiji. Je avtor takih knjig, kot so "You Are Now Dumb" in "Psihologija nesmisla. Napačne predstave, ki nam preprečujejo življenje" (prvotno ime You Are Not So Smart).
Video spodaj je prikolica za prvo. To dobro dokazuje, kako deluje potrditveni pristranski učinek. Samo pomislite, ljudje so stoletja verjeli, da gosi rastejo na drevesih.!
Verjamemo v iluzijo "telesa plavalca"
Avtor več najbolje prodajanih knjig o razmišljanju, Rolf Dobelli, v Art of Thinking jasno razloži, zakaj naše ideje o talentu ali telesni pripravljenosti niso vedno pravilne..
Profesionalni plavalci imajo idealno telo, ne samo zato, ker intenzivno trenirajo. Vse naokoli: dobro plavajo, ker so seveda zelo dobre. Fizični podatki so faktor selekcije, ne pa rezultat dnevnega treninga..
Do iluzije "plavalovega telesa" pride, ko zamenjamo vzrok in učinek. Še en dober primer so prestižne univerze. Ali so same po sebi najboljše ali pa preprosto izberejo pametne študente, ki bodo, ne glede na to, kaj poučujejo, še vedno pokazali rezultate in ohranili podobo institucije? V takih igrah se možgani pogosto igrajo z nami.
Brez te iluzije bi polovica oglaševalskih agencij prenehala obstajati..
Rolf dobelli
Dejansko, če vemo, da je nekaj dobrega po naravi (na primer, hitro tečemo), ne bomo kupovali oglaševanja superge, ki obljublja, da bomo izboljšali naše hitrosti..
Iluzija "telesa plavalca" kaže, da so naše ideje o določenem pojavu lahko zelo različne od dejanj, ki jih je treba sprejeti za dosego rezultata..
Zaskrbljeni smo zaradi izgubljenih.
Izraz "nepovratni stroški" se najpogosteje pojavlja v podjetju, vendar ga je mogoče pripisati kateremu koli področju. Ne gre samo za materialne vire (čas, denar itd.), Ampak za vse, kar je bilo porabljeno in ga ni mogoče obnoviti. Kakršni koli nepovratni stroški nas motijo.
Razlog, zakaj se to zgodi, je, da je frustracija zaradi izgube vedno močnejša od veselja do pridobitve. Tako psiholog Daniel Kahneman to razlaga v svoji knjigi Thinking: Fast and Slow: \ t
Na genski ravni se je zmožnost predvidevanja nevarnosti prenašala pogosteje kot zmožnost maksimalne uporabe priložnosti. Zato je postopoma strah pred izgubo postal močnejši vedenjski motivator kot koristi na obzorju..
Naslednja študija odlično ponazarja, kako to deluje..
Leta 1985 sta Hal Arkes (Hal Arkes) in Catherine Blumer (Catherine Blumer) izvedla eksperiment, katerega rezultati so pokazali, koliko oseba postane nelogična, ko gre za nepopravljive stroške. Znanstveniki so prosili prostovoljce, naj si predstavljajo, da bi lahko odšli na smučarski izlet v Michigan za 100 dolarjev, v Wisconsinu pa tudi za 50 dolarjev. Drugi stavek naj bi našel malo kasneje, vendar je bilo v pogojih precej bolj donosno, zato je veliko ljudi kupilo tudi vozovnico. Potem pa se je izkazalo, da so datumi potovanj enaki (ne morete prestopiti ali zamenjati vozovnice), zato so se udeleženci soočili z izbiro, kam iti - v dober kraj za 100 $ ali zelo dobro in za 50 $. Kaj misliš, da so izbrali?
Več kot polovica udeležencev je izbrala dražji izlet (Michigan za 100 $). Ni obljubila takega udobja kot drugo, ampak izgube prevladajo.
Pomanjkljivost povračila stroškov povzroči, da ignoriramo logiko, delujemo iracionalno, na podlagi čustev, ne dejstev. To nam preprečuje, da bi sprejemali modre odločitve, občutek izgube v sedanjosti pa zakriva možnosti za prihodnost..
Ker pa je ta reakcija podzavestna, se je zelo težko izogniti. Najboljše priporočilo v tem primeru je poskusiti ločiti trenutna dejstva od tistega, kar se je zgodilo v preteklosti. Na primer, če ste kupili vstopnico za film in na začetku zasedanja ugotovili, da je film grozen, lahko:
ostanite in si oglejte sliko do konca, saj je „zaprta“ (nepovratni stroški);
ali zapusti kino in stori, kar ti je res všeč.
Najpomembneje je, ne pozabite: svojih naložb ne boste vrnili. Odšli so, potonili v pozabo. Pozabite na to in ne dovolite, da spomini na izgubljene vire vplivajo na vaše odločitve..
Napačno ocenjujemo možnosti..
Predstavljajte si, da se vi in vaš prijatelj igrata. Znova in znova si vrgel kovanec in poskusil uganiti, kaj bo izpadlo - orel ali rep. Hkrati je vaša priložnost za zmago 50%. Zdaj pa predpostavimo, da ste petkrat zaporedoma vrgli kovanec in vsakič, ko je padel orel. Verjetno je že šesti čas treba dobiti rep, kajne?
Pravzaprav ne. Verjetnost, da bodo repi izpadli, je še vedno 50%. Vedno. Vsakič, ko obrneš kovanec. Tudi če bi orel padel 20-krat zapored, se verjetnost ne spremeni.
Ta pojav se imenuje napaka predvajalnika (ali napačen izhod Monte Carlo). To je neuspeh našega razmišljanja, ki dokazuje, kako je oseba alogično bitje. Ljudje se ne zavedajo, da verjetnost želenega rezultata ni odvisna od prejšnjih rezultatov naključnega dogodka. Vsakič, ko kovanec leti navzgor, je možnost padca repa 50%..
False Monte Carlo Zaključek
Ta mentalna past ustvarja drugo podzavestno napako - pričakovanje pozitivnega izida. Kot veste, upanje umre zadnji, zato igralci igralnic pogosto ne izginejo po izgubi, ampak nasprotno, podvojijo vložke. Verjamejo, da črna črta ne more trajati večno in da se bodo lahko povrnili. Vendar so možnosti vedno enake in niso odvisne od prejšnjih napak..
Naredimo nepotrebne nakupe in jih upravičimo..
Kolikokrat, ko ste se vrnili iz trgovine, ste bili zaskrbljeni zaradi nakupov in začeli zanje razumno utemeljiti? Ničesar nisi hotel kupiti, ampak si ga kupil, nekaj preveč drago zate, a ti si "račvastila", nekaj deluje drugače, kot si pričakovala, kar pomeni, da je za tebe neuporabna..
Toda takoj se začnemo prepričevati, da so bili ti domišljijski, neuporabni in nepremišljeni nakupi zelo potrebni. Ta fenomen se imenuje racionalizacija po odcepitvi ali sindrom Stockholmskega kupca..
Socialni psihologi pravijo, da vestno opravičujemo neumne nakupe, ker želimo ostati dosledni v očeh in se izogniti stanju kognitivne disonance..
Kognitivna disonanca je duševna bolečina, ki jo doživljamo, ko nas v glavi spopadajo nasprotujoče si ideje ali čustva..
Na primer, menite, da ste dobronamerna oseba, ki dobro obravnava tujce (vedno pripravljena pomagati). Toda nenadoma, ko je na ulici videl, da se je nekdo spotaknil in padel, je šel mimo ... Obstaja konflikt med idejami o sebi in presojo svojega dejanja. Znotraj postane tako neprijetno, da morate spremeniti svoje razmišljanje. In zdaj se ne počutite dobrohotnega do neznancev, zato v vašem dejanju ni nič narobe.
Z impulzivnim nakupovanjem je isto. Upravičujemo se, dokler ne začnemo verjeti, da resnično potrebujemo to stvar, kar pomeni, da ne smemo kriviti sebe za to. Z drugimi besedami, opravičujemo se, dokler se naše ideje o sebi in dejanjih ne ujemajo..
Obravnavati to je izredno težko, ker praviloma najprej delamo in potem razmišljamo. Zato ni ničesar drugega, kot da racionaliziramo dejstvo. Ampak kljub temu, ko v trgovini roka doseže nepotrebno stvar, poskusite zapomniti, da boste kasneje morali opravljati izgovore pred nakupom..
Odločitve sprejemamo na podlagi sidrnega učinka.
Dan Ariely (Dan Ariely) - doktorat iz kognitivne psihologije in podjetništva, učitelj psihologije in vedenjske ekonomije na univerzi Duke, ustanovitelj Centra za retrospektivne študije. Ariely je tudi avtor takšnih uspešnic kot "pozitivna iracionalnost", "cela (res) o neresnici", "vedenjska ekonomija. Zakaj ljudje delujejo iracionalno in kako zaslužiti denar". Poudarek njegove raziskave je iracionalnost človeških možganov pri odločanju. Vedno dokazuje napake našega razmišljanja. Eden od njih je sidrni učinek..
Sidrni učinek (ali hevristika vezav in prilagoditev, učinek povezav) je značilnost ocenjevanja numeričnih vrednosti (čas, denar itd.), Pri katerih se ocena premakne v začetno vrednost. Z drugimi besedami, ne uporabljamo objektivne, ampak primerjalne ocene (v primerjavi s tem je veliko bolj / bolj donosno).
Tukaj je nekaj primerov, ki jih je opisal Dan Ariely in prikazal sidrni učinek v akciji..
Oglaševalci vedo, da beseda "prosto", kot magnet, privablja ljudi. Toda svoboda ne pomeni vedno donosna. Enkrat se je Arieli odločila pogajati za sladkarije. Izberite dve sorti: Hershey's Kisses in Lindt Tartufi. Za prvi set cena 1 peni, to je 1 cent (v ameriškem kovancu za en cent se običajno imenuje peni). Cena za drugo je bila 15 centov. Razumevanje, da so Lindtovi tartufi vrhunski sladkarije in običajno stanejo več, so kupci menili, da je 15 centov veliko za njih, in vzeli so ga.
Toda Arieli je šel na trik. Iste bonbone je prodal, vendar so njihove stroške znižali za cent, to pomeni, da so Kisses zdaj postali brezplačni, in tartufi so bili vredni 14 centov. Seveda, 14 centov Tartufi - to je bila še vedno super-donosna ponudba, vendar je večina kupcev zdaj izbrala »proste« poljubke.
Učinek povračila stroškov je vedno opozorjen. Ščiti vas pred porabo več, kot si lahko privoščite..
David McRaney
Še en primer, ki ga je Dan Arieli povedal med pogovorom na TED. Ko so ljudem na voljo počitniške možnosti, med katerimi lahko izbirate, na primer potovanje v Rim vse vključeno ali isto potovanje v Pariz, je zelo težko sprejeti odločitev. Navsezadnje ima vsaka od teh mest svoj okus, hočem iti tja in tam. Ampak, če je dodana tretja možnost - potovanje v Rim, vendar brez kave zjutraj - vse spremembe takoj. Ko se na obzorju pojavlja možnost plačevanja kave vsako jutro, prva ponudba (Večno mesto, kjer bo vse prosto) nenadoma postane najbolj privlačna, celo boljša od potovanja v Pariz..
Končno, tretji primer iz Dan Arieli. Znanstvenik je študentom MIT ponudil tri različice naročnine na priljubljeno revijo The Economist: 1) spletna različica za 59 $; 2) tiskana različica za $ 125; 3) elektronske in tiskane različice za 125 dolarjev. Očitno je, da je zadnji stavek popolnoma neuporaben, vendar ga je izbralo 84% študentov. Še 16% je izbralo spletno različico, vendar nihče ni izbral »papirja«.
Dan Arieli eksperiment
Potem je Dan ponovil ta poskus na drugi skupini študentov, vendar brez ponudbe naročnine na tiskano različico. Tokrat je večina izbrala cenejšo spletno različico revije..
To je učinek sidra: korist predloga ne vidimo kot take, ampak samo v primerjavi med ponudbami. Zato lahko včasih z omejevanjem naših odločitev sprejmemo bolj racionalno odločitev..
Naši spomini verjamemo bolj kot dejstva.
Spomini so pogosto napačni. In vendar, podzavestno, jim zaupamo več kot dejstva objektivne realnosti. To se odraža v učinkih hevristike dostopnosti..
Evristika dostopnosti je proces, v katerem oseba intuitivno oceni možnost, da se določen dogodek zgodi glede na to, kako lahko znova ponovi primere takih primerov..
Daniel Kaneman, Amos Tversky
Na primer, berete knjigo. Potem vas vabimo, da ga odprete na kateri koli strani in ugotovite, katere besede so bolj na njem: tiste, ki se končajo z "tsya" ali besede s predzadnjo črko "c". Samoumevno je, da jih bo še več (kajti v refleksivnih glagolih je "c" vedno predzadnja črka, poleg tega obstaja veliko samostalnikov, kjer je "c" tudi predzadnja črka). Ampak, glede na verjetnost, bi skoraj zagotovo odgovorili, da je na strani več besed s koncem "tsya", saj jih je lažje opaziti in zapomniti..
Heuristike dostopnosti so naravni miselni proces, vendar so znanstveniki iz Chicaga dokazali, da če se temu izognete, bo človek sprejel precej bolj razumne odločitve..
Izkušnje na podlagi spomina so zelo pomembne. A zaupajte dejstva. Ne sprejemajte odločitev, ki temeljijo na notranjih instinktih, vedno raziščite, preverite in ponovno preverite podatke.
